การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจประกันภัย ทำยังไงให้ได้ลีดที่มีคุณภาพจริง
ธุรกิจประกันภัยได้ลีดที่มีคุณภาพจริงด้วยการคัดกรองตั้งแต่ขั้นโฆษณา ไม่ใช่ปล่อยให้ทุกคนที่คลิกกลายเป็นลีดแล้วค่อยไปกรองทีหลัง การออกแบบข้อความและฟอร์มให้ดึงเฉพาะคนที่พร้อมคุยเรื่องประกันจริง ช่วยลดจำนวนลีดที่ไม่พร้อมซื้อซึ่งเป็นปัญหาที่ธุรกิจประกันมักเจอ ทำให้ทีมขายใช้เวลากับคนที่มีโอกาสปิดมากขึ้น บทความนี้อธิบายวิธีคัดกรองลีดตั้งแต่ต้นทางจนถึงการส่งต่อให้ทีมขาย
ทำไมประกันภัยถึงเจอปัญหาลีดไม่มีคุณภาพ
ประกันภัยเป็นสินค้าที่คนสนใจกว้างแต่พร้อมซื้อจริงในสัดส่วนน้อย หลายคนกดดูเพราะอยากรู้เบี้ยหรือได้ของแถม โดยที่ยังไม่ได้ตั้งใจทำประกัน เมื่อโฆษณาเน้นดึงคนเข้ามาให้ได้จำนวนมาก จำนวนลีดจึงดูเยอะแต่คนพร้อมซื้อกลับมีไม่กี่ราย
ผลคือทีมขายเสียเวลาโทรตามคนที่ไม่พร้อม ค่าใช้จ่ายต่อการปิดหนึ่งกรมธรรม์บวมขึ้น และทีมเริ่มหมดกำลังใจกับลีดที่ติดต่อไม่ได้ ปัญหานี้แก้ได้ด้วยการเปลี่ยนเป้าหมายจากจำนวนลีด ไปเป็นคุณภาพลีดตั้งแต่ขั้นตอนโฆษณา
คัดกรองลีดตั้งแต่ขั้นโฆษณายังไง
การคัดกรองที่ดีเริ่มจากข้อความโฆษณาที่พูดให้ชัดว่าเหมาะกับใคร คนที่ไม่ตรงกลุ่มจะเลื่อนผ่านไปเอง ทำให้เหลือเฉพาะคนที่สนใจจริงกดเข้ามา
- ระบุกลุ่มให้ชัด บอกในโฆษณาว่าประกันนี้เหมาะกับใคร เช่นช่วงวัยหรือสถานการณ์ชีวิต แทนการพูดกว้างว่าทุกคนควรมี
- สื่อสารเงื่อนไขจริง ไม่ซ่อนว่าต้องคุยกับตัวแทนก่อน เพื่อให้คนที่ไม่อยากถูกติดต่อไม่ต้องกรอกฟอร์ม
- เลี่ยงของแถมล่อเกินจริง ของแถมที่ไม่เกี่ยวกับตัวประกันมักดึงคนที่มาเพราะของ ไม่ใช่คนที่ตั้งใจทำประกัน
เป้าหมายของขั้นนี้คือให้คนที่ไม่พร้อมกรองตัวเองออกก่อนถึงฟอร์ม ไม่ใช่ให้ทีมขายมากรองทีหลัง
ฟอร์มและ Landing Page ควรถามอะไรเพื่อกรองลีด
ฟอร์มที่สั้นเกินไปได้ลีดจำนวนมากแต่คุณภาพต่ำ ส่วนฟอร์มที่ถามคำถามคัดกรองพอดีจะช่วยแยกคนพร้อมซื้อออกจากคนที่แค่อยากรู้ราคา คำถามที่ควรมีคือสิ่งที่บอกความตั้งใจและความเหมาะสมกับแบบประกัน
ตัวอย่างข้อมูลที่ช่วยกรอง เช่น ช่วงงบเบี้ยที่รับได้ ความเร่งด่วนในการทำประกัน และช่องทางที่สะดวกให้ติดต่อกลับ ข้อมูลเหล่านี้ทำให้ทีมขายรู้ว่าควรโทรหาใครก่อน แลนดิงเพจก็ควรอธิบายเงื่อนไขและความคุ้มครองให้ตรงไปตรงมา เพื่อให้คนที่กรอกเข้าใจแล้วว่ากำลังจะคุยเรื่องอะไร
ส่งต่อลีดให้ทีมขายยังไงให้ปิดง่ายขึ้น
ลีดคุณภาพจะเสียเปล่าถ้าส่งต่อช้าหรือส่งข้อมูลไม่ครบ ความเร็วในการติดต่อกลับมีผลกับโอกาสปิดสูง เพราะคนที่เพิ่งกรอกฟอร์มยังจำได้ว่าตัวเองสนใจอะไร การมีระบบแจ้งเตือนทีมขายทันทีที่ลีดเข้ามาจึงช่วยได้มาก
นอกจากความเร็ว ควรส่งบริบทของลีดไปด้วย เช่นลีดมาจากโฆษณาตัวไหนและกรอกอะไรมา ทีมขายจะได้เปิดบทสนทนาได้ตรงจุด ไม่ต้องเริ่มถามใหม่ทั้งหมด การเก็บผลว่าลีดจากช่องทางไหนปิดได้จริง ยังช่วยให้ปรับงบไปที่แหล่งลีดคุณภาพในรอบถัดไป
ออกแบบระบบคัดกรองลีดประกันกับ Next Rocket
หัวใจของการตลาดประกันคือได้ลีดที่ทีมขายคุยแล้วมีโอกาสปิด ไม่ใช่ตัวเลขลีดจำนวนมากที่ติดต่อไม่ได้ Next Rocket เป็นเอเจนซีสาย Performance และ AI Marketing ในกรุงเทพฯ ที่ทำงานด้านนี้มาตั้งแต่ปี 2018 ดูแลแบรนด์มาแล้วกว่า 50 แบรนด์ และช่วยสร้างมูลค่า conversion รวมกันกว่า 150 ล้านบาท โดยใช้ทีมและระบบ AI ภายในช่วยวิเคราะห์คุณภาพลีด
ทีมงานช่วยออกแบบระบบคัดกรองลีดตั้งแต่ข้อความโฆษณา ฟอร์ม ไปจนถึงการส่งต่อให้ทีมขายทำงานง่ายขึ้น หากอยากลดลีดที่ไม่พร้อมซื้อและเพิ่มสัดส่วนลีดคุณภาพ สามารถ ปรึกษาทีม Next Rocket ได้
คำถามที่พบบ่อย
ลีดน้อยลงหลังคัดกรอง จะกระทบยอดขายไหม
จำนวนลีดที่ลดลงไม่ได้แปลว่ายอดขายลด เพราะลีดที่หายไปมักเป็นคนที่ไม่พร้อมซื้ออยู่แล้ว การเหลือเฉพาะลีดคุณภาพช่วยให้ทีมขายปิดได้ในสัดส่วนที่สูงขึ้น และใช้เวลาต่อการปิดหนึ่งกรมธรรม์คุ้มค่ากว่า
ควรวัดผลโฆษณาประกันด้วยตัวชี้วัดอะไร
ควรดูให้ลึกกว่าจำนวนลีดและต้นทุนต่อลีด โดยเพิ่มการวัดสัดส่วนลีดที่ติดต่อได้ ลีดที่นัดคุยสำเร็จ และลีดที่ปิดจริง ตัวชี้วัดปลายทางเหล่านี้บอกคุณภาพได้ตรงกว่าตัวเลขลีดล้วนๆ
ธุรกิจประกันมีข้อจำกัดด้านการโฆษณาที่ต้องระวังไหม
มี ธุรกิจการเงินและประกันอยู่ภายใต้การกำกับดูแลด้านการสื่อสารที่เข้มกว่าธุรกิจทั่วไป เนื้อหาโฆษณาจึงควรระบุเงื่อนไขความคุ้มครองให้ชัด ไม่สื่อสารเกินจริง และตรวจสอบให้สอดคล้องกับข้อกำหนดก่อนเผยแพร่