Funnel การตลาดคืออะไร ทำไมต้องแบ่ง TOFU MOFU BOFU

อัปเดตล่าสุด: สิงหาคม 2569 · โดยทีม Next Rocket

Funnel การตลาดคือภาพจำลองเส้นทางที่ลูกค้าเดินจากตอนยังไม่รู้จักแบรนด์ไปจนตัดสินใจซื้อ แบ่งเป็นสามช่วงคือ TOFU ช่วงบนสุดที่เน้นการรับรู้ MOFU ช่วงกลางที่เน้นการพิจารณา และ BOFU ช่วงล่างสุดที่เน้นการตัดสินใจ เหตุผลที่ต้องแบ่งเพราะคนแต่ละช่วงมีความพร้อมซื้อไม่เท่ากัน ยิงข้อความขายตรงกับคนที่เพิ่งรู้จักแบรนด์มักไม่ได้ผล บทความนี้อธิบายว่าแต่ละช่วงต่างกันยังไง คอนเทนต์ควรเป็นแบบไหน และวัดผลตรงไหนได้บ้าง

Funnel การตลาดคืออะไร

Funnel หรือกรวยการตลาด คือแบบจำลองที่อธิบายว่าคนทั่วไปกลายมาเป็นลูกค้าได้ยังไง เริ่มจากคนจำนวนมากที่เพิ่งรู้จักแบรนด์ด้านบน แล้วค่อยๆ แคบลงเหลือคนที่ตัดสินใจซื้อจริงด้านล่าง

ที่เรียกว่ากรวยเพราะคนจะน้อยลงในแต่ละช่วง ไม่ใช่ทุกคนที่เห็นโฆษณาจะซื้อ และไม่ใช่ทุกคนที่สนใจจะตัดสินใจในทันที การเข้าใจภาพนี้ช่วยให้ธุรกิจรู้ว่าควรพูดกับคนแต่ละกลุ่มด้วยข้อความแบบไหน

หัวใจคือคนแต่ละช่วงต้องการข้อมูลไม่เหมือนกัน คนที่เพิ่งรู้จักอยากเข้าใจว่าแบรนด์ช่วยอะไรได้ ส่วนคนที่ใกล้ตัดสินใจอยากรู้ว่าทำไมต้องเลือกที่นี่

TOFU MOFU BOFU แต่ละช่วงต่างกันยังไง

สามช่วงนี้แบ่งตามความพร้อมซื้อของลูกค้า

เมื่อรู้ว่าลูกค้าอยู่ช่วงไหน ก็จะเลือกข้อความและช่องทางได้ตรงกว่าการยิงข้อความเดียวใส่ทุกคน

ทำไมยิงข้อความขายตรงตั้งแต่ต้นถึงไม่ได้ผล

คนที่เพิ่งเห็นแบรนด์ครั้งแรกยังไม่มีเหตุผลให้เชื่อใจพอที่จะจ่ายเงิน การยิงข้อความ ลดราคาวันนี้เท่านั้น ใส่คนกลุ่มนี้จึงมักถูกเลื่อนผ่านเพราะเขายังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าแบรนด์ขายอะไรและช่วยอะไรได้

ในทางกลับกัน การให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับคนช่วงบนก่อน แล้วค่อยเสนอทางเลือกเมื่อเขาสนใจมากขึ้น จะสร้างความสัมพันธ์ที่นำไปสู่การซื้อได้ดีกว่า

พูดง่ายๆ ว่าการขายตรงเหมาะกับคนที่พร้อมซื้อแล้วเท่านั้น ถ้าเอาไปใช้กับทุกคนตั้งแต่ต้นจะเสียงบไปกับคนที่ยังไม่พร้อม

คอนเทนต์แต่ละช่วงควรเป็นแบบไหน

คอนเทนต์ที่ดีต้องตรงกับความพร้อมของลูกค้าในช่วงนั้น

• TOFU เน้นให้ความรู้และความบันเทิงที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้า เช่นบทความให้ความรู้ วิดีโอสั้น หรือโพสต์ที่ตอบคำถามที่คนสงสัย โดยยังไม่ต้องขาย
• MOFU เน้นแสดงว่าแบรนด์แก้ปัญหาได้ยังไง เช่นกรณีศึกษา รีวิว การเปรียบเทียบทางเลือก หรือคอนเทนต์ที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ
• BOFU เน้นเหตุผลให้ตัดสินใจตอนนี้ เช่นข้อเสนอ โปรโมชัน คำรับรองจากลูกค้าเก่า หรือขั้นตอนการสั่งซื้อที่ชัดเจน

ธุรกิจที่มีคอนเทนต์ครบทั้งสามช่วงจะดูแลลูกค้าได้ต่อเนื่อง ไม่ใช่รอปิดการขายกับคนที่พร้อมอยู่แล้วเท่านั้น

วัดผล Funnel ยังไงให้รู้ว่าลูกค้าหลุดช่วงไหน

Funnel ช่วยให้เห็นว่าลูกค้าหายไปตรงไหน ซึ่งบอกว่าควรแก้อะไรก่อน

• ถ้าคนเข้าช่วงบนน้อย แปลว่าการรับรู้ยังไม่พอ ต้องเพิ่มการเข้าถึง
• ถ้าคนสนใจแต่ไม่พิจารณาต่อ แปลว่าคอนเทนต์ช่วงกลางยังไม่สร้างความเชื่อใจพอ
• ถ้าคนพร้อมซื้อแต่ไม่ปิดการขาย แปลว่าขั้นตอนสุดท้ายมีอุปสรรค เช่นหน้าเว็บใช้ยากหรือข้อเสนอไม่ชัด

การดูตัวเลขทีละช่วงแบบนี้ทำให้แก้ปัญหาได้ตรงจุด แทนที่จะเพิ่มงบโฆษณาทั้งที่ปัญหาจริงอาจอยู่ที่ช่วงล่างของ Funnel

อยากวางคอนเทนต์ให้ครบทุกช่วงของ Funnel เริ่มยังไง

เริ่มจากดูว่าตอนนี้ธุรกิจมีคอนเทนต์อยู่ช่วงไหนบ้าง ส่วนใหญ่มักมีแต่ช่วงล่างที่เน้นขาย แต่ขาดช่วงบนและช่วงกลางที่สร้างการรับรู้และความเชื่อใจ การเติมส่วนที่ขาดจะทำให้ Funnel ทำงานได้เต็มที่

Next Rocket ดูแลการตลาดให้แบรนด์กว่า 50 แบรนด์มาตั้งแต่ปี 2018 และวางคอนเทนต์ให้ครบทั้งสามช่วงของ Funnel เพื่อให้ลูกค้าเดินจากการรับรู้ไปสู่การตัดสินใจได้อย่างเป็นระบบ หากอยากได้แผนคอนเทนต์ที่ครบทั้ง Funnel สามารถ ปรึกษาทีม Next Rocket ได้

คำถามที่พบบ่อย

ธุรกิจเล็กจำเป็นต้องทำครบทั้งสามช่วงไหม

ควรมีครบแต่ไม่ต้องลงทุนเท่ากันทุกช่วง ธุรกิจเล็กมักเริ่มจากช่วงล่างที่ปิดการขายได้เร็วก่อน แล้วค่อยเติมช่วงบนและกลางเมื่อพร้อม สิ่งสำคัญคืออย่าให้เหลือแต่คอนเทนต์ขายอย่างเดียวจนไม่มีอะไรดึงคนใหม่เข้ามา

Funnel กับ Customer Journey ต่างกันยังไง

Funnel มองจากมุมธุรกิจว่าคนไหลจากการรับรู้ไปถึงการซื้อยังไง ส่วน Customer Journey มองจากมุมลูกค้าว่าเขาเจอประสบการณ์อะไรบ้างในแต่ละจุดสัมผัส สองแนวคิดนี้เสริมกัน ไม่ได้ขัดกัน

ควรลงงบไปที่ช่วงไหนก่อน

ขึ้นอยู่กับว่า Funnel ของธุรกิจติดตรงไหน ถ้าคนรู้จักแบรนด์น้อยควรลงช่วงบนก่อน ถ้าคนสนใจเยอะแต่ปิดการขายไม่ได้ควรแก้ช่วงล่าง การดูตัวเลขแต่ละช่วงช่วยบอกว่าควรเทงบไปทางไหน แทนการเดา